ケアマネジャー紹介の「裏」で起きていること

前回は米国の事例をお話ししましたが、今回は私たちの足元、日本の介護市場のリアルに迫ります。

「うちはケアマネ営業をしっかりやっているから大丈夫」 そう安心していませんか？確かに、日本の介護施設選びにおいてケアマネジャーさんの存在は絶大です。データでも、施設選びのきっかけの第1位は「ケアマネジャーへの相談」（53.3%）です。

しかし、注目すべきは第2位。「インターネットで調べた」が31.7%に達しているのです。これは、役所や地域包括支援センターへの相談よりも多い数字です。

家族はこっそり「裏取り」をしている

この3割という数字、実はもっと深い意味があります。 ケアマネジャーさんから「A施設とB施設がおすすめですよ」とパンフレットをもらった後、ご家族は何をすると思いますか？

ほぼ間違いなく、自宅でスマホを取り出し、その施設名を検索します。 これをマーケティング用語で「検証（Validation）」と呼びます。

• 「おすすめされたけど、実際どんな雰囲気なんだろう？」
• 「写真は綺麗だけど、スタッフさんは優しそうかな？」

ご家族は、ケアマネジャーさんの紹介を鵜呑みにせず、Googleマップ上の写真や口コミを見て、その紹介が正しいかどうかを「検証（裏取り）」しているのです。

「見えない失注」を防ぐために

ここで怖いのが、Googleマップ上の情報がスカスカだったり、評価が低かったりする場合です。 「なんだか暗そうだな」「口コミに『対応が悪い』って書いてある…」 そう思われた瞬間、見学の申し込みすらなく、候補から外されてしまいます。ケアマネジャーさんは紹介してくれたのに、ご家族の段階でNGが出てしまう。これが「見えない失注」です。

逆に言えば、Googleマップ上で「楽しそうな日常」や「スタッフの笑顔」が見えれば、「ここなら安心できそう！見学に行こう」と背中を押すことができます。

MEO（地図エンジンの最適化）は、単にネットで検索されたときに見つけてもらうだけでなく、ケアマネジャーさんからの紹介を「成約」に結びつけるための、最後のひと押し（検証ツール）として機能するのです。

では、具体的に何をすればいいのでしょうか？次回、最終回では明日からできる具体的なアクションプランをお伝えします！