超久々の更新になってしまいました。気づいたら夏真っ盛りです。

今年はここ数年に比べれば少し過ごしやすい夏だと感じますね。（埼玉県の話です）

では、今日は集客や稼働率の話です。

デイサービスの経営相談を受けていると、「集客がうまくいっていない」という言葉をよく聞きます。ただ、この一言だけでは何も決まりません。集客が止まる場所は3か所あって、どこで止まっているかで、やるべきことが変わります。

届いていない、伝わっていない、決まっていない

届いていない。ケアマネジャーやご家族が、事業所の存在を知らない。だから問い合わせが来ません。

伝わっていない。ケアマネジャーは来ています。地域包括や病院から連絡も来ます。それなのに紹介にはならない。接点はあるのに、判断の材料が渡っていない状態です。

決まっていない。見学までは来る。けれど契約に至らない。

数える数字は3つ

直近3か月の、問い合わせ件数、見学件数、契約件数。この3つだけです。

• 問い合わせがほとんどない　→　届いていない
• 問い合わせはあるが、見学に至らない　→　伝わっていない
• 見学は来るが、契約に至らない　→　決まっていない

記録がなくても構いません。記憶で十分です。

届いていないのにパンフレットを作り直しても、数字は動きません。

いちばん多いのは、届いていない

私が見てきた範囲では、ここで止まっている事業所がいちばん多いです。

営業をしていない、と言うと反発があるかもしれません。でも、ケアマネジャーが来たときにチラシをお渡しするのは営業ではありません。相手が来たときに渡しているだけで、こちらから届けた回数はゼロのままです。

厄介なのは、ご本人の感覚では「やっている」ことになっている点です。だから問題として自覚されません。

対処は、訪問回数を増やすことから始まりません。まず、自分の事業所の名前がどこに残っているかを確かめるところからです。ケアマネジャーの手元に何か残っているか。インターネットで探したときに出てくるか。そこに何が書いてあるか。

届いていないのは、たいてい回数ではなく形の問題です。

受けられる人数は先に確認する

定員に空きがあっても、入浴に対応できるのが1日数名までなら、入浴目的の紹介はもう受けられません。定員の空きと、売りを出せる枠は別物です。ここに余力がなければ、集客の問題ではありません。

決めたことが進まないとき

チラシを作る、ケアマネジャーのところへ行く。決めたはずのことが、2か月経っても同じまま、ということがあります。

これは意志の問題ではないと思っています。現場に入っている人に新しい仕事をひとつ足せば、後回しになるのは当たり前です。何をやるかの前に、誰がいつやるのかが決まっていないだけです。

まずは3つの数字を数えてみてください。そのうえで、決めたことが進んでいないなら、そちらが先です。